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Un nuovo approccio alla vendita

12 Aprile 2019

di Riccardo Cantone





Vendere è una  di quelle parole che suscita pensieri ed emozioni contrastanti nella testa delle persone. In PNL si direbbe che è un “verbo non specificante” ovvero le associazioni visive, auditive e cinestesiche che sono associate alla parola, sono diverse per ognuno di noi.

Ho conosciuto venditori convinti del fatto che per riuscire a “rifilare” il loro prodotto al povero malcapitato di turno, sia necessario creare in lui un bisogno artificiale utilizzando qualunque strumento per raggiungere questo scopo. Di conseguenza alcuni potenziali clienti sono terrorizzati all’idea di rispondere al telefono all’ennesimo molestatore seriale che vuole convincerti di quanto sia bello il suo prodotto o di quanti soldi potresti risparmiare aderendo al suo servizio e così via. Altri, sfiancati dal costante pressing manipolatorio, si fanno convincere e questo è il motivo per cui questa strategia è ancora in voga e stenta a scomparire.

Ma dove sta andando il mondo? Cosa ci riserva il futuro? Noi crediamo che lo stimolo evolutivo al quale siamo esposti e di cui noi ci facciamo promotori spazzerà via questa vecchia concezione e a sopravvivere sarà solo chi accoglierà una nuova idea di vendita.

Quanto credi a quello che proponi? In che modo le tue azioni e il tuo linguaggio non verbale quando parli con un cliente o un potenziale tale, rispecchiano la connessione che hai con il prodotto che proponi? Che cosa auguri al tuo cliente mentre sta comprando il tuo prodotto?

A parità di qualità del prodotto e di prezzo, io scelgo un venditore piuttosto che un altro perché noto che ha una certa luce negli occhi, un modo di fare che denota cura per quello che fa.  E’ interessato ai benefici che io posso trarre dal prodotto e mi segue anche dopo che ho comprato per assicurarsi che io sia veramente soddisfatto della mia scelta.

Quante volte incontrate nella quotidianità il venditore di cui vi ho appena descritto il profilo? Il benzinaio o la cassiera del supermercato vi fanno questo effetto?

Al momento i corsi di vendita si concentrano ancora sulle tecniche per aumentare l’efficacia del processo. Che domande fare, che parole utilizzare, come colpire il destinatario, etc.. Il focus è sul fatturato e come aumentarlo.

Il nostro corso di vendita, il Business Practitioner, forma le persone sull’allineamento alla propria missione di vita e a come trasferirla in modo diretto al proprio pubblico in modo che tutti ne possano trarre un beneficio. Il fatturato in questo senso diventa solo una conseguenza del fatto che si è lavorato in ascolto della propria anima.

 

Chi è pronto per questo salto quantico?

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